起業するならこれがないと倒産！？５分で今すぐ使える営業のやり方①

なぜ家業が必要か？

• 転職や企業において役立つすきる
• 売るという行為も様々なスキルが含まれる
• 営業の良し悪しで買わないこともある
• 買ったのではなく買わされたということが後になって思うそれが営業のスキル

営業の身だしなみ

• 売る商品に応じた服装が大事(※どの年代でも受け入れられる)
• お金の話を必ずする＝すぐに使える手帳型の電卓を用意する(お客様の年代は様々なので携帯の電卓は失礼に値する可能性あり)
• ボールペン(高級感のある物)＝契約書がある場合お客様にすぐに書いてもらえる時に納得していただけるようにする
• 自信を持つこと＝(何をお客様に聞かれても完璧に答えられる下準備をする)

事前準備で8割は決まる

• アポイント(事前連絡)の注意点　どこまで話を詰めるのか何について話をすのか共通理解をする。もちろん日時は基本！！
• お客様の情報を明確にする　お客様のHP、SNSをしっかりとチェックして大事なところを印刷して持っていく※IR情報までしっかりとチェックする！！
• 相手の役職までチェックする＝相手に決裁権があるかないかで提案の仕方が変わってくるから(決裁権あり＝その場で商談する、決裁権なし＝その方の上司に承認がとれるように説明してもらう)
• ロープレは必須！！　商談の流れを予め作っておく。出来るだけ再現性を持たせる

商談の進め方

• 商談はいかに相手に話をさせるかで決まる(人は初めてあった人に壁を作り買わない理由を探す)＝押し売り感が出ないためにも相手に話させることが重要→相手の心が開いていく
• 相手の話を誘導させていく＝SPIN話法を使う　例　家電量販店でTVを買うお客様がいる場合

S＝Situation　状況

A 　本日はどのようなTVをお探しですか？

B　大きなテレビを探しています

P=Problem　問題

A　今お使いのTVはどういったところが問題ですか？

B 　今使っているTVじゃあ、小さすぎてスポーツ観戦が見れないし、奥さんと映画を見てもいまいち、感動しないんだよね。(お客様に不満を自分で言って頂く)

I＝Implication　示唆若しくはニーズの提起

A　せっかくなら大画面で見たいですよね

B　そうだよ　でっかいTVならやっぱり臨場感がでるし、なんか大人数でも楽しめそうだし。

N＝Need-payoff　解決の提示

A 　それでしたら、スポーツ観戦や映画鑑賞に特にお勧めのTVがございますので、こちらご紹介しても宜しいですか？

B　え？是非、お願いします。(聞きたい気持ちになったということ)

A　ありがとうございます！！　では、こちらは………

という流れになる　

決して押し売りにはなっていない

• お客様の質問には意図があり、ニーズがあるから質問をする＝なぜ質問したのかをくみ取って完璧に答えられるように頭を回転させる

クロージングはこうやれ！！

• クロージングは開始直後から始まっている　＝「今からご紹介させて頂く商品を、もし気に入って頂けましたら購入のご検討を頂けますか？」と、最初に少し小さいYESをもらう→その後に考えときますとはなりにくく、逃げ道を封じておく
• 金額提示は怖がるな！！　　必ずその場で金額提示をする→しないとお客様の反応はその場で見れないので→難しいときは、電卓を出し金額調整
• 好意の返報性を利用する　あなたにどうしてもお使い頂きたいので〇〇円で承認しますので、あなたも社内に稟議を通して貰えますか？とお話すると断りずらい

人はモノではなく、体験、改善、感動を買う

お客様に改善、体験、感動を想像してもらうことが重要！！

例　家電量販店だと

大画面のTVと高音質のスピーカーのブースを作り、お客様をブースに誘導し、体験していただく→おお、すごい！！と反応して頂いたときに

自分の家でこれを付けたらどうだろうと想像してもらう

そして、最終的に好意の返報性で勝負をしてお客様に盛り上がって頂き購入して頂く