Hello Hiroakiです
今日は昨日の続きで今度はどういう目標を立てるかだよ
目標かとか評価って聞いてると泣けてくる
これから話すのは具体的にどうすれば良いかを
話すから大丈夫！！
KPIとKGIについて
KPIとは KPI＝Key Performance Indicator 重要業績評価指標
KGIとは Key Goal Indicator 重要目標達成指標
KPI(業績評価)の良し悪しでKGI(目標の達成)に大きく影響を及ぼす
では、どうやって指標を作るのか？
具体的な例をあげます
例えば、家電量販店で目標が１０００万 単価２５万 成約率５０パーセント
とする場合、８０回商談をしなければならない
そして、その１件のアポイントをとるために１０件のTEL・メールが必要
と、かなり細かく設定する
なるほど、個々のデータを取り見える化して評価した後
に細かく設定していくのか！！
そうだよ！！これをデイリーアクションまで落とし込むと
１日に何件必要かとか具体的にわかるよね？
そこから進捗を追うことで課題が見えてくる＝何を改善したら良いか見えるんだよ。
次は、営業の心理学だよ
営業の心理学
これを理解して実践することで自分の話に耳を傾けてくれるお客様が増加する
①好意の返報性 前回の内容で話した通り
②バックトラッキング 相手の言葉を繰り返すことで親密感を持たせる
＝共感する
③選択麻痺を防ぐ 人は選択肢が多いと何が良いかわからなくなる
＝全部からお客様に選ばせるのではなく、ある程度絞って
からお客様に選ばせると購入しやすい
④バンドワゴン効果×スノップ効果
人は人気があるものが好き
バンドワゴン効果 これは世界で人気なんです
人は希少性が高いものが好き
スノップ効果 これは私の店しか扱ってないです
次は、マネジメントだよ
マネジメント
上司になるとき部下のマネジメントするときがくる
最強のメソッドはキーエンス最強のメソッド
外出報告書＝訪問の目的や狙いの確認、結果の振り返り、次の管理まで徹底して行う
率先垂範＝先頭にたって作業をする背中を見せる
口だけの人間には誰にもついてきません
KPIマネジメント
KPIを細分化してアクションの補正を行う
KPI目標に対して、現在の進捗は望ましいものか？
それにはどうしたら良いのかを決めて、次に備える！！